Искусство торговать – мерчендайзинг

Выбирая товар на магазинной полке, покупатель обращает внимание не столько на качественные характеристики самой продукции, сколько на оформление пространства вокруг нее и торговое оборудование от компании Корбис. Желание купить продукт повысится, если продавцы грамотно оборудуют прилавки и прочие точки размещения товаров. Для этой цели и существует непростая наука торговать — мерчендайзинг.

Что такое мерчендайзинг

Английское слово «мерчендайзинг» переводится как «искусство торговли». Это пласт маркетинговых знаний, включающих способы привлечения покупательского интереса и повышения розничных продаж. Занимающегося этим специалиста называют мерчендайзером. Его профессиональные задачи — изучение покупательской статистики, психологических аспектов выбора товаров, поведенческих особенностей покупателей. Располагая этой информацией, мерчендайзер определяет, как правильно выложить товар, где его разместить.

Размещение товаров по популярности

Продукцию, которую покупают охотнее всего, лучше размещать подальше от касс, в дальних углах торгового помещения. В этом случае покупателю, зашедшему в магазин за конкретным товаром, придется пройти вдоль рядов, чтобы добраться до вожделенной продукции. А по пути он с высокой вероятностью присмотрит еще какой-нибудь продукт.

Важно, чтобы, несмотря на удаленность от касс и входной двери, популярная продукция была хорошо видна потенциальному покупателю. Поэтому магазинное помещение четко делят на отделы, над которыми вывешивают хорошо читаемые баннеры, например, «канцелярские товары» или «молочная продукция». Если магазин большой, дополнительно оформляют навигационные элементы. Например, приклеивают к полу стрелки-указатели, вывешивают информационные таблички. Нельзя допускать, чтобы покупатели плутали в магазине, иначе второй раз они не захотят его посетить.

Расположение популярных товаров

Взгляд стоящего человека обычно устремлен горизонтально. Но при ходьбе глаза смотрят под небольшим углом вниз. Эта особенность используется в мерчендайзинге для раскладки товаров. Самую востребованную и дорогую продукцию располагают на уровне направленности взгляда идущего человека. Если в магазине имеется залежалый товар, его тоже стараются выложить на этом уровне.

Самые непродуктивные участки для размещения продукции:

• По бокам от входной двери — человек, входя в магазин, не смотрит по сторонам, а пытается адаптироваться к обстановке и освещению.
• Нижние полки — немногие покупатели утруждают себя сгибанием спины и приседанием на корточки.
• Высокие полки от 2 м — задирать голову и тянуться на носочках людям тоже не по нраву.

Способы выделения продукции

Для выделения товаров в мерчендайзинге используют:

• Специальное торговое оборудование.
• Точечную подсветку.
• Оригинальные способы выкладки продукции.
• Цветовые зоны — распределение продуктов по преобладающей расцветке.
• Брендовые зоны — размещение продукции от определенного производителя.
• Маркировальные дизайнерские элементы.

Особенно сильный инструмент мерчендайзинга — маркировальные элементы. Это таблички, указывающие на привлекательные особенности товара, имеющие яркий и притягивающий внимание дизайн. На них обычно печатают фразы по типу: «Акция!», «Два по цене одного», «Эксклюзив!». Проходя мимо такой таблички, покупатель сразу задерживает на ней взгляд.

В современных магазинах не обходятся без так называемых POS-элементов, привлекающих покупательское внимание к конкретному продукту или бренду в зоне продажи. Это:

• Настенные баннеры.
• Подпотолочные таблички-мобайлы.
• Торговые крючки для лучшей презентации продукции.
• Подставки-диспенсеры для рекламных буклетов и печатной продукции.
• Листовки-воблеры с рекламной информацией, прикрепляемые рядом с товаром.
• Рекламные флаги, магниты, наклейки.
• Ценники с оригинальным дизайном.
• Наклейки-стопперы для привлечения внимания к конкретному продукту.

Важность изменения расположения товаров

Постепенно в магазине формируется круг постоянных покупателей, приносящих основной доход. Эти люди привыкают, что нужные им продукты находятся на определенных полках, перестают обращать внимания на другие зоны. То есть их покупательский интерес постепенно сужается.

Чтобы такого не случилось, в мерчендайзинге положено с определенной периодичностью менять расположение товаров. Увидев, что любимого продукта нет на привычном месте, покупатель пойдет искать его в других зонах магазина, заодно ознакомится с ассортиментом, на который давно не обращал внимания.